Bir hukuk bürosunda işin oluşma sürecinin başlamasını sağlayan en önemli unsur “MÜVEKKİL” dir. Hukuk ve kanunlar belirli olsa da avukatlar müşterilerine göre bir iletişim stratejisi geliştirerek müvekkilleri ile bu süreci çok daha verimli bir şekilde yürütebilirler ve müvekkil portföylerinde artışa gidebilirler.
Müvekkil ve avukat arasındaki ilişki insan odaklı bir süreci beraberinde getirir. Bunun sonucu olarak da bu süreç boyunca kişilik analizleri ve bu analizlere ait davranış şekillerinin geliştirilmesi gereklilik arz etmektedir. Bunun için kullanılacak yöntemlerden biri de Amerikalı psikolog William Moulton Marsden tarafından tasarlanmış DISC kişilik profili sistemidir. Bu sistem kişiyi; D – Başat , I – Etkileyici, S – İstikrarlı, C – Uyumlu olarak 4 farklı tipe ayırır.
DISC insan davranışlarında bulunan dört yönün güçlü olanına göre o kişi ile iletişim kurmayı ve o kişiye bu analize göre fikir satmayı ve hizmet satmayı hedefler. DISC analizinde en yüksek skora sahip olunan alan, kişiyi en iyi şekilde tanımlayacak baskın karakteri gösterir.
Yüksek “I” Kişilikler
Yüksek “I” profilindeki kişiler eğlenceli ve popüler kimlikleri ile tanınırlar. Yüksek sesle konuşmaları onları tanımazı kolaylaştıracaktır. Günlük ilişkilerinde olduğu gibi profesyonel iş ilişkilerinde de arkadaş olmak onlar için önemlidir. Profesyonellik çerçevesinde resmiyet yerine göz teması kurulan ve dost sohbeti ile yapılan ilişkiler bu kişilerin size daha rahat güvenmesini ve işlerini teslim etmesini sağlayacaktır. Yüksek “I” kişiliğe sahip bir kişi müvekkiliniz ise; muhtemelen ilişkiniz sırasında popüler olan konulardan bahsetmeniz ve kendi alanınızda yenilikleri takip ettiğinizi bu kişiye göstermeniz gerekecektir. Yüksek “I” analizinde bulunduğunuz bir kişiyi müvekkil olarak kazanmak istiyorsanız onunla arkadaş olmanız, onu önemsemeniz, mizah duygunuzun olması , popüler bir yapıya sahip olmanız ve konuşmayı sevmeniz gerekir.
Yüksek “D” Kişilikler
Kontrol konusundaki sert tutumları ve emir kalıbı cümleleri ile yüksek ”D” kişilikler kolayca ayırt edilebilir. Yüksek “D” kişiliğe sahip bireyler kendi yollarının her zaman en iyisi olduğunu düşünürler. Bu sebeple onlara bir konu hakkında danışmanlık verirken öncelikle kişinin düşüncesini almanız ve onun düşüncelerini de kullanarak kişiyi yönlendirmeniz gerekir. Bu, kişinin sizi avukatı olarak benimsemesini kolaylaştıracaktır. Yüksek ”D” kişilikler kendilerine güveni yüksek, açık sözlü ve net kimselerdir. Genel olarak yapılması gereken işler konusunda onlar için aciliyet söz konusudur. Eğer bir işi kısa sürede yapmayacaksanız yapacağınız süreye kadar bildirmemekte fayda vardır. Genellikle çok meşgul olan yüksek “D” ile kuracağınız iletişimlerde onların ne kadar meşgul olduklarını fark ettiğinizi ve vereceğiniz hizmet ile onlara zaman kazandıracağınızı belirtmeniz gerekir. Yüksek “D” kişilik özelliğine sahip bir müvekkil ile iletişim kurarken veya böyle bir müşteriyi portföye kazandırmak istediğiniz de onlara kendilerini iyi ve lider hissettirmeniz önemlidir. Bu kişiler gerçekler ve nedenler ile ilgilenirler, arkadaşça davranmaya çalışmak bu tarz müvekkillerde olumlu sonuç vermeyecektir. Nasıl daha başarılı olacaklarını mutlaka duymak isterler. Sizinle çalışmanın ona katacağı başarı ve karı duymaya ihtiyaçları vardır.
Yüksek “S” Kişilikler
Yüksek “S” kişilikleri, sakin ve istikrarlı olmaları, dostane tavırları ve içe dönük yapıları ile tanıyabilirsiniz. Yüksek “S” kişiliğe sahip müvekkilller veya müvekkil adayları var ise onlarla beraber bir takım olduğunuzu hissettirmeniz gerekir. Adımları yavaş, sakin planlamak onlar için önemlidir. Yüksek “S” kişiliğe sahip müvekkillerden büyük değişiklikler yapmalarını istemek yerine onları ufak adımlarla değişikliklere yönlendirmeniz sizin için avantajlı olacaktır. Bu kişiler hızlı karar alamazlar, belki bu konuda avukatların onları daha hızlı karar alma konusunda yönlendirmeleri gerekir ancak bunu sakin bir tavırla yapmak önemlidir. Güzel ve yavaş bir sürecin sizi beklediğini onlara belirtmeniz, göz teması kurmanız ve yakın davranmanız önem arz etmektedir.
Yüksek “C” Kişilikler
Veriler, gerçekler ve rakamlarla olan yakın temasları sayesinde yüksek “C” kişiliğe sahip müvekkil ve müvekkil adaylarını tanımak kolay olacaktır. Konuşmalarında verilerden ve rakamlardan sıklıkla bahsederler. Verilerle çok fazla ilgilenmeleri sebebi ile konuşma sırasında kekeleyebilirler. Kendileri en büyük rakipleridir. Tek başlarına çalışmaktan mutlu olurlar, bu sebeple içe dönüktürler. Ve bu tarz müvekkiller ile özellikle toplantıları teke tek gerçekleştirmek gerekir. Planlar ve grafik kullanmak bu kişikte bir müvekkili ikna etmenizi kolaylaştıracaktır. Mükemmellik ile o kadar çok uğraşan yüksek “C” ler’in bu çabaları bazen onları kar elde etmekten uzaklaştırabilir. Bunun için onlarla konuşurken ve onları istediğiniz fikre yönlendirirken kar maksimizasyonunu grafik ve verilerle vermek gerekir.
http://www.microdestek.com.tr/muvekkil-tiplerine-gore-is-gelistirme.html
[zombify_post]
0 Yorum